Op zoek naar een ja? Ga voor de nee! Vanuit Harvard 2 technieken voor een betere respons

Ken je dat gevoel?
Je probeert iets voor elkaar te krijgen – of het nu op werk is of thuis – maar het lijkt alsof je steeds tegen een muur aanloopt. Je krijgt geen reactie, of erger nog, je krijgt een “ja” waar je niets aan hebt. Frustrerend, toch? Maar wat als ik je vertel dat er twee simpele technieken zijn die je kunnen helpen om wél die commitment te krijgen dat je zoekt?

Ik geef veel sales trainingen en het verbaast me altijd dat zo weinig mensen deze twee uitgebreid onderzochte technieken niet kennen. Dus deel ze vooral!

Techniek 1: stuur op een Nee (en krijg een Ja)
We kennen allemaal de klassieke “ja-cyclus”. Dit is de techniek waarbij je de ander meerdere keren “ja” laat zeggen, in de hoop dat de finale “ja” een koop of een commitment is. Denk aan de verkoper die zegt: “Vind je de kleur mooi? Ja. Past het binnen je budget? Ja. Hou je van deit motortype? Ja. Zullen we het dan maar doen?”

Klinkt goed, toch?
Maar er is een probleem. Mensen hebben het door.

In plaats van een echte “ja” geven ze een counterfeit yes – een valse ja die klinkt alsof ze instemmen, maar waar eigenlijk geen enkele commitment aan vastzit. Ze zeggen dingen als: “Ja, dat klinkt goed, maar ik moet het thuis nog even overleggen,” of “Ja, ik denk er nog even over na.”

De oplossing? Vraag om een nee. In plaats van te vragen: “Zullen we het dan maar doen?”, vraag je: “Is er iets wat je nog tegenhoudt om dit te doen?” Het klinkt misschien tegenstrijdig, maar het werkt. Mensen vinden het makkelijker om “nee” te zeggen, en dat “nee” betekent in dit geval dat ze eigenlijk akkoord gaan. Geen bezwaren? Dan kunnen jullie doorpakken.

Uit onderzoek blijkt dat deze techniek het aantal echte commitments met maar liefst 23% verhoogt. Dus de volgende keer dat je iets voor elkaar wilt krijgen, vraag dan niet om een “ja”, maar om een “nee”.

Techniek 2: doorbreek het ghosten met humor
Je hebt een offerte gestuurd, een presentatie gegeven of gewoon geprobeerd iemand te bereiken, maar je krijgt geen antwoord. Welkom in de wereld van ghosting. Maar hoe doorbreek je die stilte?

Het antwoord is simpel: Humor.
Als iemand je aan het ghosten is, kan het helpen om de situatie een beetje luchtiger te maken. Stel bijvoorbeeld de vraag: “Are you playing hard to get?” Dit zet de ander op een leuke manier aan het denken en verlaagt de drempel om te reageren. Plotseling is die ongemakkelijke stilte doorbroken, en krijg je toch een reactie.

Geen fan van de Engelse versie? Pas de vraag aan je situatie aan. Als je bijvoorbeeld een offerte hebt gestuurd en geen reactie krijgt, kun je iets sturen als: “Ik heb al dagen mijn duimen voor je gekruist, maar ze beginnen pijn te doen. Wat denk je, zullen we het proberen?”

Deze techniek werkt omdat het de druk van de ketel haalt. Je maakt de situatie minder serieus, en daardoor is het makkelijker voor de ander om even snel te reageren. En als ze dat niet doen? Dan weet je tenminste waar je aan toe bent.

Conclusie: commitment krijgen was nog nooit zo makkelijk
Met deze twee technieken in je rugzak, ben je klaar om elke situatie aan te pakken. Of het nu gaat om een belangrijk project op werk of een beslissing thuis, je weet hoe je de ander kunt helpen om die commitment te geven – zelfs als dat betekent dat je op zoek gaat naar een “nee”.

Dus, wat denk je? Is er iets wat je nog tegenhoudt om deze technieken meteen uit te proberen? 😄

Jeanne

‍