Je brein wil lui zijn — en daar kun je gebruik van maken

Over de zes beïnvloedingsprincipes van Cialdini

Je brein is ongeveer anderhalf procent van je lichaamsgewicht. Maar het verbruikt twintig procent van je energie. Dat is een probleem, want energie is schaars. Dus je brein zoekt constant naar shortcuts. Vuistregels. Dingen die het gewoon kan geloven zonder er te hard over na te denken.

En precies daar zit de opening voor beïnvloeding.

Robert Cialdini, sociaal psycholoog en absolute grootmeester op dit gebied, ontdekte zes patronen die keer op keer werken. Niet omdat mensen dom zijn, maar omdat hun brein energie wil besparen. Wie die patronen kent, kan ze gebruiken. Of zich ertegen wapenen.

Het eerste patroon is wederkerigheid. Als iemand jou iets geeft — een kopje koffie, een compliment, een klein cadeautje — ontstaat er een disbalans. Je brein wil die oplossen. Je voelt de neiging om iets terug te doen. Daarom werken gratis samples in de supermarkt. Daarom werkt het als je eerst iets voor een collega doet voordat je om een gunst vraagt. Wie geeft, ontvangt.

Dan schaarste. "Er kijken nu 17 anderen naar deze kamer." Je kent het van Booking.com. Op het moment dat je brein denkt dat iets bijna op is, wil het dat ding ineens veel harder. Evolutionair logisch — als er weinig voedsel was, moest je snel zijn. Maar nu zorgt het ervoor dat je om elf uur 's avonds impulsief een hotel boekt.

Het derde principe is autoriteit. Een MBA van Harvard, een witte jas, een verwijzing naar onderzoek — het maakt allemaal dat je brein sneller meebeweegt. Niet omdat de inhoud per se beter is, maar omdat je brein denkt: deze persoon zal het wel weten. Slim om te gebruiken, maar ook om doorheen te prikken.

Vierde: sociale bewijslast. Cialdini deed een briljant experiment in hotels. Hij legde kaartjes neer om gasten te stimuleren hun handdoeken te hergebruiken. De versie die werkte? "73% van de gasten die in deze kamer verbleven, hergebruikte hun handdoek." We willen bij de meerderheid horen. We zijn kuddedieren, ook al vinden we dat niet leuk om te horen.

Het vijfde principe is consistentie. Als ik tegen je zeg "jij bent iemand die graag leert, ook van fouten" en je knikt, dan heb ik iets gecreëerd. Want als ik daarna kritiek geef, wil je brein consistent blijven met dat zelfbeeld. Je staat open, in plaats van in de verdediging. Slim bij lastige gesprekken.

En tot slot: sympathie. We helpen mensen die op ons lijken, die we aardig vinden, die we kennen. Onderzoekers lieten voetbalfans iemand zien die struikelde. Droeg die persoon het shirt van hun club? Hele tafel sprong op om te helpen. Ander shirt? Minder hulp. Zo simpel werkt het.

Nu denk je misschien: dit is manipulatie. Maar de grens zit in de intentie. Als je liegt over schaarste die er niet is, manipuleer je. Als je eerlijk gebruik maakt van hoe breinen werken om iemand mee te krijgen in iets dat ook goed voor hen is, dan beïnvloed je. Het verschil zit niet in de techniek, maar in de eerlijkheid.

En er is nog een voordeel. Nu je dit weet, zie je het overal. Die website die zegt dat er nog maar twee items zijn. Die verkoper die eerst iets kleins voor je doet. Die collega die begint met "jij bent toch van de oplossingen?" Je kunt het herkennen, en kiezen of je erin meegaat.

Je brein blijft shortcuts nemen. Maar jij bepaalt welke je accepteert.

‍