Waarom winnaars niet focussen op het doel – een pleidooi voor leercampagnes

Iedereen aan de start heeft hetzelfde doel: winnen. Maar het draait niet om wie het beste doel heeft. Het draait om wie het beste plan heeft. Wie het slimste systeem heeft. Wie zich heeft voorbereid. Het verschil zit niet in de finish. Het verschil zit in hoe je daar komt.

Vreemd dat we dit in de sport volkomen logisch vinden, maar in organisaties doen we al decennia het tegenovergestelde. We staren naar de finish – de targets, de KPI's, de kwartaalcijfers – en vergeten volledig dat het gaat om hoe we daar komen.

De fatale fout van outputfixatie
Sinds 2010 werk ik met directies over de hele wereld aan een simpel maar revolutionair concept: leercampagnes. Het resultaat? Een landelijke financiële speler die na jaren de marktleiderspositie overnam van hun eeuwige concurrent. Niet door harder te rennen naar dezelfde finish, maar door slimmer te lopen. Door te begrijpen dat je aan twee knoppen moet draaien: de frequentieknop én de kwalitatieve knop van je acties.

Ik stel CEO's vaak één vraag: "Horen jullie wel eens van teams dat ze wachten tot er een bonus op staat voordat ze echt in actie komen?"

De schrik op hun gezicht zegt genoeg. Ze realiseren zich plotseling wat ze hebben gecreëerd: medewerkers die zijn afgericht om te wachten op extra beloning in plaats van intrinsiek gemotiveerd het beste uit zichzelf te halen.

Dit uit zich niet alleen in bonussen, maar ook in hoe organisaties reageren als het speelveld verandert. Neem bijvoorbeeld een microvoorbeeldL de winkelstraat die wordt afgesloten voor renovatie. De klantenstroom droogt op. Dan zie je het verschil tussen mensen die op output beloond zijn en zij de relatie tussen input en output begrijpen. De eersten halen hun schouders op en geef de traffic de schuld: "Geen klanten, geen omzet." De laatsten vragen zich af: "Welke slimme acties kunnen we ondernemen om toch resultaat te boeken?"

Leercampagnes: het spel spelen om te leren winnen
Een leercampagne is geen training of workshop. Het is een gestructureerde periode waarin leiders hun teams mobiliseren voor echte businessresultaten. Wat gebeurt er tijdens zo'n campagne? De leider bepaalt samen met het team welke acties ze gaan ondernemen - meer klantgesprekken, slimmere proposities, snellere service. Gedurende vier tot zes weken stuurt de leider het team aan, experimenteert met verschillende manieren van motiveren, coachen en richting geven.

Alles wordt gemeten. Niet alleen de output van het team, maar juist ook de input: hoe vaak belt het team proactief klanten? Hoe creatief zijn de oplossingen? Hoe snel wordt er geschakeld? De competitie is niet tussen teams onderling, maar tegen het eigen verleden. Het gaat niet om het verslaan van collega afdelingen of vestigingen. Dat zou gek zijn want je bent ten slotte één organisatie. Het gaat om het beter worden ten opzichte van je eigen trackrecord. Een unit die vorige maand 100 scoorde en nu 120 haalt met aantoonbaar slimmere acties, verslaat een unit die van 150 naar 180 ging zonder aantoonbaar slimmere input.

Hier gebeurt de magie. Halverwege de campagne realiseert de leider zich: "Wacht, als ik mijn team anders aanstuur, als ik andere acties stimuleer, als ik mijn mensen beter betrek dan veranderen de resultaten." Ze ontdekken dat ze niet overgeleverd zijn aan de markt of de omstandigheden. Ze hebben macht over de output door HOE ze hun team in beweging zetten. En vooral door wat ze hun team slimmer, beter of vaker laten doen.

De winnaar? Dat is de leider die met zijn of haar team het eigen verleden het beste verslaat door de juiste mix van slimme én frequente acties. Een leider wiens team toevallig hoge cijfers haalt maar geen nieuwe aanpak kan laten zien, verliest. Want het gaat niet om geluk. Het gaat om het bewust creëren van succes.

Iedereen kan tijdens de uitverkoop, black Friday of een briljante marketing campagne goed scoren… maar een echte leider kan ook goed scoren als de omstandigheden tegen zitten.

De 70-20-10 regel die zo vaak verkeerd wordt begrepen
Iedereen in L&D kent de 70-20-10-regel: 70% van het leren gebeurt op de werkvloer, 20% door interactie met anderen, 10% door formele training. Maar hier is wat iedereen mist: zonder structuur gebeurt er helemaal niets met die 70%. Het wordt dan hopen dat mensen toevallig de juiste dingen leren.

Leercampagnes maken van die 70% werkplekleren een krachtige motor voor gedragsverandering. Ze geven structuur aan het experimenteren. Ze maken resultaten zichtbaar. Ze verbinden dagelijkse acties met meetbare impact. Kortom: ze maken van toeval een systeem.

Dit is geen theorie uit een managementboek. Ik zie het al veertien jaar gebeuren. Organisaties die echt doorzetten met leercampagnes - niet één keer proberen, maar er echt mee aan de slag gaan - die veranderen fundamenteel. Hun leiders raken niet meer in paniek als de markt tegenzit. Ze vragen zich niet af "waarom lukt het niet?" maar "wat kunnen we anders doen?" Ze hebben geleerd dat er altijd een slimmere weg is. Altijd.

Waarom juist nu?
De wereld verandert al jaren razendsnel. Markten verschuiven, klantgedrag verandert, technologie als AI disrumpeert complete sectoren. Leiders die vastklampen aan oude routines, redden het niet. Leiders die hun gedrag slim en snel aanpassen, wel.

Leiderschaptrainingen die niet verder gaan dan het trainingslokaal zou uit de tijd.

Leercampagnes creëren precies die leaders. Leaders die begrijpen dat hun acties hun resultaten bepalen. Die experimenteren, meten, leren en weer experimenteren. Die niet wachten op een bonus, maar intrinsiek gedreven zijn om elke dag slimmer te opereren.

De verschuiving die nodig is
Het is tijd om te stoppen met het najagen van output alsof het een doel op zich is. Output is een gevolg. Een gevolg van slimme, doordachte, frequente acties. Van input die bewust is ingezet en geoptimaliseerd.

Organisaties die deze verschuiving maken – van outputfixatie naar het meesterschap over de relatie tussen input en output – winnen niet alleen vandaag. Ze bouwen het vermogen op om te blijven winnen, ongeacht hoe het speelveld eruitziet.

De vraag is niet of jouw organisatie klaar is voor leercampagnes. De vraag is of je het je kunt permitteren om zonder te opereren terwijl je concurrenten ontdekken hoe krachtig het is om niet naar de finish te staren, maar meesters te worden in hoe je daar komt.

Want in business, net als in die 5 kilometerwedstrijd, draait het niet om het doel. Het draait om hoe je de wedstrijd loopt. En wie dat het beste begrijpt, wint elke keer opnieuw.

LinkedIn artikel van Jeanne Bakker 8 mei 2025

‍